Minggu, 10 Januari 2010

STRATEGI MENJUAL DENGAN BONUS


Oleh: Dr.Ir. Asfida Parama Rani,M.M (STIE INDONESIA BANJARMASIN)

Akhir-akhir ini, banyak restoran terkenal mengeluarkan seri boneka/mainan sebagai bonus bagi pembeli paket makanan tertentu pada bulan promosi. Anak-anak pun terpikat dan beramai-ramai mendorong orang tuanya masing niasing untuk semakin sering membeli paket makanan tertentu. Tujuannya tentu saja : mendapatkan atau melengkapi koleksi seri boneka/mainan yang sudah dimiliki oleh anak yang bersangkutan. Jadi sama sekali bukan karena jenis dan rasa makanannya itu sendiri.

Hal ini, kadang-kadang, membuat kita bertanya tanya, apakah sesungguhnya yang dibeli: makanan atau mainan? Namun pertanyaan tersebut, sekarang ini, sudah tidak menarik lagi untuk diajukan. Fakta menyatakan, pelanggan tidak banyak yang protes, dan pola promosi produk/jasa dengan cara seperti tersebut di atas makin lama makin dianggap wajar. Oleh sebab itu, pertanyaan berikutnya menjadi: mengapa mereka membeli ? Kalau jawabannya adalah: mode, trend, atau kecenderungan yang menghinggapi sebagian besar anggota masyarakat sekarang. Lalu, apakah ada alasan lain seseorang membeli produk/jasa kita?.

Murah

Alasan yang pertama dan terutama dari pelanggan dalam memilih produk/jasa adalah murah atau tepatnya tidak mahal. Murah atau mahal itu relatif. Tergantung kepada kemampuan yang dapat diberikan oleh barang/jasa dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Air putih misalnya, selama masih terletak dalam gelas putih biasa, diminta membayar seratus rupiah saja orang sudah enggan. Tetapi air dalam botol plastik kemasan merk tertentu, barangkali pembaca tidak berkeberatan untuk membayar Rp 650,- jika harus membelinya di waning atau perempatan jalan. Sehingga, harga yang Ifebih tinggi dari itu biasanya kita katakan mahal. Tetapi, membayar Rp 1000,- untuk barang yang sama di hotel, mungkin Anda juga sependapat dengan penuHs : harga barang tersebut masih wajar. Jadi, istilah murah sifatnya subyektif bagi pembeli. Tidak bisa dikuantitatifkan bila tidak dalam dasar perbandingan yang sama. Mungkin istilah yang lebih menggambarkan situasi pemilihan barang adalah tepat harga.

Tahan Lama


Ada iklan di televisi yang berbunyi: ’Kalau saja semua seawet E.........’. Ini artinya, melalui iklan tersebut, produsen berusaha menarik pembeli melalui promosi dengan menyatakan produknya tahan lama. Tahan lama kadang-kadang diartikan dalam berbagai hal: tidak gampang rusak, ada pelayanan (service) purna jual yang gratis, atau tidak gampang usang oleh perubahan jaman.

Komputer yang kita beli tiga tahun lalu misalnya, mungkin belum rusak tetapi sudah tidak dapat digunakan untuk menjalankan program komputer yang baru, usang terhadap perubahan teknologi baru.

Aman dan Nyaman

Aman berarti produk tersebut tidak mudah menimbulkan kerusakan dan kecelakaan kerja pada saat digunakan. Seterika sekarang cenderung bisa diatur panasnya pada saat digunakan. Diharapkan (nantinya) akan mati dengan sendirinya jika sekian menit tidak digunakan. Agar ibu-ibu kalau terlupa pada saat memasak sambil menyeterika, tidak mengakibatkan baju putra-putrinya hangus terbakar.

Nyaman artinya produk atau jasa tersebut mudah dimengerti cara menggunakannya, mudah digunakan, dan bila digunakan tidak cepat menimbulkan kelelahan.

Bagus

Termasuk dalam bagus adalah rapi, bersih, desain produk menarik dipandang mata. Barang, meskipun harganya murah, aman dan nyaman, tetapi warnanya kusam, penampakannya kotor, dan mengesankan dibuat sembarangan pasti menjadi pilihan terakhir dari pembeli. Di sini faktor kemasan, lingkungan usaha, dan desain produk sangat berperan. Alasan sebagian besar orang kenapa cenderung membeli sayuran di supermarket dari pada di pasar tradisional adalah bersih dan dikemas rapi, di luar alasan lebih nyaman karena berbelanja dalam gedung. Toko kue yang bersih, rapi, dan mudah bagi kendaraan untuk parkir cenderung diminati orang meskipun rasa kuenya biasa-biasa saja.

Gengsi

Kecuali mode, alasan yang terakhir ini biasanya baru muncul jika segala aspek yang tersebut di atas sudah terpenuhi. Kenapa? Karena orang baru bicara mode dan kemudian gengsi, jika kondisi keuangannya sudah menunjang untuk mengikuti pola atau gaya hidup tersebut. Baju batik yang dibeli di pertokoan tradisional, meskipun harga dan mereknya sama, barangkali pembeli akan cenderung membeli di mall atau pertokoan bergengsi di kota Anda.

Penutup

Ada beberapa alasan seseorang untuk membeli barang : murah, tahan lama, aman, nyaman, bagus, mode dan gengsi. Mana yang dominan, tergantung pendekatan dari penjual dan penerimaan dari pihak pembeli. Kadangkala beberapa faktor bergabung menjadi satu, namun tidak jarang hanya satu alasan saja. Murah meriah, sedang mode, atau pokoknya asal gengsi meningkat. Kejelian penjual dalam memahami produk dan mampu menonjolkannya ke hadapan pembeli turut menentukan persepsi pembeli atas produk tersebut. Yang pada gilirannya akan memperkuat dorongan pembeli untuk memilih barang tersebut.

1 komentar:

Tinggalkan komentar, saran, atau kritik Anda. Mohon tetap mengindahkan etika, tidak menyinggung SARA, Pornografi, serta SPAM. Apa yang ditulis oleh pengunjung sepenuhnya tanggung jawab pengunjung yang bersangkutan.Terima kasih.